Avez-vous entendu parler des personas ? Ce ne sont ni des petits bibelots, ni les santons dans la vitrine de votre arrière-grand-mère, mais un terme marketing que vous devez absolument intégrer. Parce que rien ne se fait ni se transforme sans connaître véritablement la finalité de votre projet : vos client.e.s.

Personas, de qui, de quoi parle-t-on ?

Quand les instituts de sondage créent des échantillons avec des profils, les marques utilisent quant à elles des personas. Autrement dit, des archétypes de personnes avec des caractéristiques économiques, familiales, et comportementales affinées.

Il s’agit donc de construire de toute pièce une personne qui en représente des milliers d’autres. Et, par conséquent, de lui donner des caractéristiques comme on habillerait une poupée. À partir de différents personas, vous constituez la base virtuelle de votre clientèle.

Personas, ça sert à quoi ?

En effet, plutôt que d’en faire de simples cibles à segmenter et à mettre dans des cases, il s’agit plutôt d’étudier véritablement qui sont ses clients.e.s et ses prospect.e.s et déterminer leurs besoins. Tout comme de connaître certains de leurs freins à l’achat ou à la fidélité à une enseigne.

Car l’erreur souvent commise par les lanceur.se.s de projets est de segmenter leurs potentiel.le.s client.e.s selon leur âge, leur sexe et leur lieu d’habitation. Peut-on sincèrement cibler des personnes à partir de ces trois données de base ? Qui plus est, à partir d’a priori et de clichés ? C’est impossible. Un habitant de Lyon de 35 ans représente-t-il vraiment tous les hommes de son âge dans sa ville ? Loin de là.

Voilà pourquoi il est nécessaire de déterminer des personas avec des caractéristiques fines et préalablement étudiées. Aujourd’hui, dans le maelström que représente le web avec tous les projets qui y sont lancés, vous n’avez pas d’autre choix que de vous approprier votre propre niche avec tous vos chiots qui ont chacun leur caractère.

Définir ses personas, pas si facile

Ne pas se disperser

Déjà, première chose, vous n’êtes pas obligé.e de créer plusieurs personas. Dans certains cas, pour certains produits, un seul persona peut suffire pour déterminer qui sont vos client.e.s et comment les atteindre. D’une manière générale, tenez-vous en à 3 ou 4 grand maximum. Car, bien sûr, plus vous en avez, moins vous avez de chance de déterminer une quelconque réalité pour votre clientèle.

Faire une étude sérieuse

Vous avez étudié Claude Lévi-Strauss ou Françoise Héritier ? Cela tombe bien car définir des personas ce n’est pas s’en faire une idée personnelle ou un storytelling à partir de rien. Si ce n’est, encore une fois, de vos préjugés. Il s’agit, modestement, d’une petite étude ethnologique sur certain.e.s de vos contemporain.e.s.

Dans les faits, cela se traduit par une recherche sur le terrain, des entretiens. Pour cela, vous pouvez contacter des personnes déjà client.e.s ou intéressé.e.s par vos produits et essayer d’en apprendre plus sur elles.eux. Cela ne se limite pas à leurs goûts, cela concerne aussi leur caractère, certaines de leurs peurs par exemple. Tout cela vous permet de construire un personnage réel, référencé.

Vous devez ensuite écrire son histoire et en retirer la substantifique moelle… Qui est cette personne ? Pourquoi est-elle susceptible d’utiliser vos produits ou vos services ?

Et maintenant, que va-t-on faire d’eux ?

Non, vous n’allez pas jouer à la poupée, mais vous allez pouvoir donner plus de corps et de vie à vos campagnes de communication. Tout comme vous pourrez ainsi ajuster votre offre si elle s’éloigne un peu trop de ce que vos personas attendent. Mais si vous vous rendez compte que l’éloignement est trop grand, ce n’est pas forcément votre produit qui pose problème, mais les personas que vous avez construits…

Cette méthode est finalement la meilleure boussole pour naviguer dans la recherche de client.e.s et dans la fidélisation. Elle doit faire partie de votre projet dès ses premiers pas, dès vos premières recherches. Ne lésinez surtout pas sur l’aspect « étude de cas », cela ne coûte pas si cher et cela peut rapporter gros !